โลกธุรกิจไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ แต่ถ้าคุณมีทักษะเจรจาต่อรองที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาการค้า ร่วมทุน ทำธุรกิจ หรือแม้แต่กับบุคคลอื่นๆ ผลที่ออกมาก็ประสบความสำเร็จไปกว่าครึ่ง เพราะการเจรจาต่อรองเป็นเหมือนกระบวนการสำคัญที่ถูกสร้างขึ้นมา เพื่อหาทางออกและหาข้อตกลงร่วมกันของทุกฝ่ายให้เป็นที่พอใจ เพื่อให้การทำธุรกิจเกิดผลสำเร็จ จึงเป็นทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการทุกคนควรมี กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ โดยสถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่ เล็งเห็นถึงความสำคัญของการพัฒนาความรู้ ความสามารถและทักษะด้านการเจรจาการค้าให้กับผู้ประกอบธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ จึงได้จัดโครงการสัมมนาเทคนิคการเจรจาการค้าระหว่างประเทศ สู่ความสำเร็จ และรวบรวมสูตรสำเร็จและเทคนิคต่อรองเจรจาการค้า เพื่อให้ผู้ประกอบการได้นำไปปรับใช้ได้เรียนรู้จุดแข็งและจุดอ่อน เพื่อเป็นนักเจรจาการค้าระหว่างประเทศได้อย่างเป็นมืออาชีพ    
    อย่างแรกเลยคงต้องบอกว่าเตรียมพรีเซนต์ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง ขั้นแรกหลังจากที่ได้ประเมินความต้องการและศึกษาข้อมูลของอีกฝ่าย เพื่อที่จะวางแผนการเจรจาได้อย่างเหมาะสมนั้น จะต้องเตรียมฝึกการพูดให้ดูเชี่ยวชาญและน่าเชื่อถือ ด้วยข้อมูลที่แม่นยำเพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่าย และวางแผนรับมือกับคำถามที่อาจจะถูกถามกลับมาด้วยคำตอบที่ฉะฉาน ชัดเจน ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถพัฒนาได้จากการฝึกฝนบ่อยๆ
    ข้อต่อมาต้องเตรียมแนวคำถามอย่างฉลาด เพราะการตั้งคำถามที่ดี จะสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้เลยทีเดียว  นอกจากจะฝึกตอบคำถามแล้ว จะต้องฝึกตั้งคำถามอีกด้วย เพราะถ้าหากปล่อยให้อีกฝ่ายถามอยู่ฝ่ายเดียว ก็เหมือนกำลังปล่อยให้รัวหมัดใส่ตัวเราเอง ควรปล่อยหมัดกลับด้วยการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพ เพราะการตั้งคำถามที่ดี ถูกที่ถูกเวลาจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำคัญ และบรรลุจุดประสงค์ได้อย่างง่ายดาย ซึ่งการตั้งคำถามที่ดีนั้น ควรเป็นคำถามปลายเปิดเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้คิดต่อ
    ลำดับต่อมาควรเป็นผู้ฟังที่ดีและสุภาพ ไม่ได้หมายความว่าต้องตั้งตาฟังเพียงอย่างเดียว แต่รวมไปถึงการวางตัวที่สุภาพ สบตาผู้พูดเสมอเพื่อแสดงให้เห็นว่าให้เกียรติเขาจริงๆ  อ่อมน้อมถ่อมตน แต่ก็ไม่ควรถ่อมตนมากเกินจนดูต่ำต้อย และเสียเปรียบในการเจราจาต่อรอง ดังนั้น ทักษะการฟังจึงเป็นทักษะสำคัญที่จำเป็นต้องเรียนรู้ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าทักษะอื่น เพราะเป็นทักษะพื้นฐานสำคัญของการเข้าสังคม ช่วยลดความขัดแย้ง ความเข้าใจผิด แถมยังช่วยให้เราฝึกใช้ความคิด ฝึกการจับประเด็นได้ดี เพื่อจะได้เข้าใจแนวทางในการทำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน
    ขณะเดียวกัน ยังต้องชูจุดยืนที่ชัดเจน ไม่อ่อนหรือแข็งจนเกินไป การที่ถ่อมตนมากจนเกินไปจะเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง แม้ว่าในใจอยากจะทำธุรกิจกับพาร์ตเนอร์มากแค่ไหนก็ตาม การที่ยอมอีกฝ่ายมากเกินไปใช่ว่าจะเป็นผลดีต่อธุรกิจ เพราะการที่ไม่มีจุดยืนชัดเจนจะทำให้ขาดความน่าเชื่อถือ การมีจุดยืนจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก และต้องแสดงออกให้ชัดเจนว่าต้องการอะไร อะไรที่ยอมได้ก็ยืดหยุ่น แต่ไม่ใช่ยอมทุกอย่างจนรักษาผลประโยชน์ของฝ่ายตัวเราเองไว้ไม่ได้
    นอกจากนี้ ยังต้องเตรียมแผนรับมือให้ได้กับทุกสถานการณ์ ในการทำธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน การเจรจาต่อรองก็เช่นกัน ต้องมีความพร้อมเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลง ซึ่งข้อนี้ต้องใช้ไหวพริบเป็นอย่างมาก ดังนั้นในการเจรจาทุกครั้งไม่ควรเตรียมไปแค่แผน A แต่ควรเตรียมแผนสำรองอย่างแผน B หรือแผน C เผื่อไว้ด้วย เพราะข้อเสนอบางข้อที่ตัวเองคิดไป พอไปเจอสถานการณ์จริงฝ่ายตรงข้ามอาจจะเจรจาต่อรองจนตัวเราเสียเปรียบ ถ้าไม่อยากโดนกด อาจจะต้องยอมเปลี่ยนแผนยืดหยุ่นในส่วนนั้น แล้วไปเพิ่มผลประโยชน์ในอีกส่วนหนึ่ง เพื่อให้ทั้งตัวเราเองและเขาพอใจด้วยกันทั้งคู่
    สุดท้ายแล้วอย่าเพิ่งย่อท้อตั้งแต่ครั้งแรกในการเจรจา หากการเจรจาในครั้งนี้ดูท่าว่าจะล้มเหลว ไม่สำเร็จเหมือนที่หวังไว้ บอกเลยว่ามันเป็นเรื่องที่ธรรมดามาก แทนที่จะคาดคั้นอีกฝ่าย พยายามยัดเยียดข้อเสนอจนเกินพอดี ให้ลองถอยหลังออกมาก่อนหนึ่งก้าว ซึ่งไม่ใช่การถอดใจยอมแพ้ แต่เป็นการกลับไปวางแผนข้อเสนอใหม่ เพื่อจะกลับมาเจรจากันอีกครั้ง เพราะการทำการค้านั้นไม่ใช่เรื่องที่จะสามารถจบการเจรจาได้ในเวลาสั้นๆ แต่ต้องอาศัยระยะเวลาการเจรจาต่อรองกันยาวเลยทีเดียว.

รุ่งนภา สารพิน